L’incentive, un moyen de remercier, motiver et stimuler ses forces commerciales

Les entreprises choisissent les opérations d’incentive pour remercier leurs collaborateurs pour les objectifs atteints à un moment donné. C’est également un moyen de motiver et de stimuler ses équipes, en complément du système de rémunération. Toutefois, pour réussir son opération d’incentive, il est nécessaire de suivre quelques étapes d’organisation.

Les activités d’incentive sont organisées afin de faciliter la réussite des projets de l’entreprise et de stimuler ses forces commerciales en vue de la réalisation de plusieurs objectifs. Elles permettent aussi de tester la capacité d’un commercial à atteindre un objectif donné. La réussite de l’incentive dépend du niveau d’adhésion du collaborateur au projet de la société.

Les opérations d’incentive ne sont pas mises en place pour remplacer un système de rémunération par salaire fixe et primes, mais pour les compléter. Elles servent à dynamiser la force commerciale pour réaliser les objectifs stratégiques de l’entreprise.

Un programme de remerciements pour les objectifs atteints

Dans le cadre d’un incentive, chaque entreprise peut paramétrer elle-même son programme selon sa propre problématique. Quel est le déroulement de l’incentive ? Tout d’abord, les collaborateurs doivent atteindre des objectifs prédéfinis afin de cumuler des points. Par exemple, pour un agent immobilier, 1 point peut être équivalent à 1 m² vendu. Une fois la durée de l’opération écoulée, des prix et activités sont rétribués aux participants en fonction du nombre de points accumulés.

Les objectifs d’une incentive entreprise peuvent être définis par le volume des ventes réalisées pendant une période donnée, ou encore en fonction du niveau du chiffre d’affaires, ou bien sur la base du nombre de clients acquis.

A la fin de l’opération, les moyens de récompenser et de motiver ses forces commerciales sont très variés : bons de réduction, chèques cadeaux, place de cinéma, voyages, week-ends en château, séminaires accompagnés par des activités de team building ou d’autres cadeaux selon le choix de l’organisateur.

Organiser une opération d’incentive

Une opération d’incentive tient compte de la problématique de chaque entreprise et s’organise en plusieurs étapes. Tout d’abord, l’organisateur d’une incentive doit :

• définir les objectifs à atteindre par les commerciaux
• fixer le système à points cumulables
• définir le budget de l’opération

L’opération doit être organisée autour d’une thématique originale, tout en respectant son budget.

S’il s’agit d’une opération de remerciements par des voyages, des week-ends en château des journées ludiques, le choix de la destination doit être en lien avec l’image de l’entreprise. Il convient également d’organiser le transport, l’hébergement, l’accueil des participants sur place et la gestion des invitations. L’organisateur doit s’occuper également de l’organisation des animations, des repas, des pauses, de la mise à disposition de matériel de vidéo de projection et d’autres matériels si nécessaire.