La négociation en procédure adaptée dans les marchés publics

Le donneur d’ordres en position de force ?

Dans les marchés publics, les donneurs d’ordres se trouvent en position de force puisque ce sont eux qui imposent le périmètre des prestations et les conditions du contrat. Ceci facilite la comparaison des offres des différents soumissionnaires lors de la consultation.

Dans le cadre d’une procédure adaptée (procédures pour lesquelles le montant estimé est inférieur aux seuils européens) le pouvoir de l’acheteur public est encore supérieur puisque la mise en concurrence est limitée au support de publicité utilisé. De plus, dans le cadre d’un marché dont le montant HT estimé à moins de 40 000€, l’acheteur peut même s’adresser directement à une entreprise.

Conscients de cette position de force les législateurs ont souhaité favoriser la négociation entre acheteurs et soumissionnaires.

La négociation dans les Marchés À Procédure Adaptée (MAPA)

L’objectif de cette négociation (qui reste au bon vouloir de l’acheteur) permet de rééquilibrer les relations contractuelles et favorise la discussion entre les deux parties de l’ensemble des aspects du contrat (technique, logistique, garanties, délais…) et pas uniquement des prix. La négociation avant la contractualisation permet également d’éviter que chacune des parties ne tienne compte de ses propres intérêts, plutôt que chercher de la meilleure adéquation entre le besoin de l’acheteur et l’offre du titulaire.

Le soumissionnaire peut proposer une offre sur-mesure qui correspond davantage au besoin de l’acheteur qu’à son cahier des charges, notamment dans le cas de marchés hautement techniques où les pouvoirs adjudicateurs n’ont pas le savoir-faire des prestataires. Cette évolution de la négociation permet en théorie d’éviter les avenants au contrat puisque le périmètre du marché est censé être négocié en amont de la contractualisation.

En pratique, la négociation mène souvent à la sollicitation d’une remise commerciale par l’acheteur au risque, pour le prestataire, de ne pas être attributaire de l’offre s’il ne peut accorder le prix demandé. Le déséquilibre entre les parties est donc accentué si le soumissionnaire ne parvient pas à argumenter son offre et valoriser son savoir-faire.

Comment bien négocier en procédure adaptée ?

Il est important de se préparer à la réponse à un appel d’offres, et il est tout aussi nécessaire de se préparer à la négociation, même si elle n’est pas systématique, pour établir des relations contractuelles de confiance, à prix juste et en renforçant sa crédibilité.

Tout d’abord, une négociation commence par une analyse profonde des caractéristiques de l’appel d’offres et des explications de l’acheteur.

Puis, la négociation doit être anticipée : le commercial doit parfaitement maîtriser l’offre, la valeur ajoutée de son entreprise et les marges de manœuvre du marché pour convaincre l’acheteur sur son savoir-faire sans avoir marchander sur les prix des prestations.

France Marchés propose un livre blanc dédiée à la négociation dans le cadre d’un Marché à Procédure Adaptée (MAPA). Vous y trouverez des conseils sur le calibrage de votre prix, les étapes de la procédure, les obligations pour l’acheteur, et enfin comment vous préparer au mieux pour une négociation convaincante.