Comment réussir une campagne de prospection téléphonique ?

Sollicités de partout, les consommateurs sont de plus en plus volages. En un an, une entreprise perd en moyenne 5% de ses clients, soit 50% en 10 ans. Pour rester compétitive et développer ses activités commerciales, chaque enseigne doit prospecter une nouvelle clientèle. Et bien que les sociétés soient unanimes quant aux atouts de cette opération, les méthodes diffèrent. Cependant, le téléphone reste l’outil de choix pour contacter et convaincre les prospects.

La prospection téléphonique : les étapes à respecter

La prospection téléphonique a longtemps souffert d’une mauvaise réputation auprès de certaines enseignes. Jugée comme étant intrusive, gênante et chronophage, cette technique présente pourtant plusieurs atouts. Elle permet un contact direct avec la cible, favorise une communication personnalisée et aide à percevoir les réactions de l’interlocuteur. Ainsi, l’opérateur pourra adapter son discours en fonction des objections. Le téléphone constitue également un outil de choix pour prospecter des clients étrangers.

Seulement, en BtoB comme en BtoC, une campagne de prospection téléphonique nécessite une réelle préparation pour en assurer le succès. L’enseigne doit respecter certaines étapes, à commencer par la définition des objectifs. Certes, ici le but consiste à attirer une nouvelle clientèle. On doit cependant déterminer le nombre, le profil des cibles à privilégier ainsi que la zone géographique. Les réponses apportées à ces questions permettront de définir la durée et le coût de l’opération.

Le brief représente également un étape important. Que l’on prévoie d’externaliser ou confier la campagne à une équipe en interne, il est essentiel de briefer correctement les téléopérateurs ainsi que le manager. Enfin, parmi les grandes étapes à respecter, on compte la création du fichier prospects.

Le fichier prospect : un outil fondamental pour réussir la prospection téléphonique

Le télémarketing offre un avantage de taille par rapport aux autres techniques. Il s’agit bien sûr de la rapidité. En effet, il est possible de mesurer le ROI immédiatement dès la fin de l’opération. Cependant, pour atteindre les objectifs, il faut d’abord connaitre la clé de succès de cette approche. Outre le respect de chaque étape, sa réussite repose effectivement sur la qualité du fichier de prospection.

Cette liste rassemble toutes les données sur les prospects, à savoir les renseignements de base et les informations de qualification. Celles-ci concernent le nom de l’interlocuteur, sa fonction ainsi que les instructions sur les derniers contacts effectués. Pour être efficace, le fichier doit être régulièrement mis à jour et faire l’objet d’un véritable tri. L’objectif consiste à réduire au maximum le nombre de prospects pour se concentrer sur les cibles à fort potentiel de vente.

Selon les entreprises, l’élaboration de cette base de données peut être réalisée en interne. Cependant, pour obtenir des informations fiables et cohérentes, de plus en plus d’enseignes préfèrent désormais se tourner vers l’achat ou la location fichier téléphonique particulier. Le prestataire garantit la qualité des renseignements fournis. De plus, cette solution favorise un gain de temps non négligeable.